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  筆中編輯??要使展覽在與同類展覽的競爭中脫穎而出，招展活動的控制管理非常重要主要體現在建立在創新的招展策略和管理方法上，如為重點參展商策劃參展計劃書，編制有效的招展進度計劃，為營銷人員制定目標考核辦法等。

為重點參展商策劃參展計劃書 ??為重點參展商編制參展計劃書是國際展覽組織機構普遍采用的營銷策略，也是提速整體招展活動的有力舉措，展覽營銷工作實踐證明，參展企業普遍存在從眾心理。重點參展商積極參與到展覽項目中對其他參展商具有良好的示范效應。因此，為重點參展商策劃參展計劃書，使之盡早作出參展的決定，擴大招展的影響，對于整體的招展活動有重要的影響。??參展計劃書提倡簡潔且具感染力，針對重點參展商的企業特性與產品特點，提出有利于參展商營銷的展覽信息，如展覽的宣傳推廣計劃、意向重點參展商名錄、大型采購組織與會消息等協助重點參展商所在企業的領導和參展負責人更好地制定參展決策。計劃書的基本內容有：??◆場地規劃一一應明確指出重點參展商可優先選擇的特色區域。??◆場地協定一一為迅速將潛在的目標參展商轉化為現實的客戶，應提供格式化的場地協議。??◆統計分析一一歷屆展覽專業觀眾的分類與構成比例(這是針對參展商的核心服務內容)，協助重點參展商評估展覽，理解參展價值。??◆行業調查一一參展商專業結構調查，尤其是參展行業的發展趨勢的信息調查，對重點參展商是具有實際價值的“增值”服務。協助重點參展商迅速評估與參展有關聯的核心信息。??◆參展價值一一展區和展位的有效細分為重點參展商提供最佳市場推廣平臺，對此類展區與展位進行詳細的描述，增進重點參展商的參展信心。??◆增值服務一一展覽組織機構為重點參展商提供的一系列增值服務措施列表。(如網絡服務、貿易撮合服務、商務旅行服務等)。??◆宣傳信息一一通過對展覽組織機構所確定的宣傳推廣計劃的詳盡介紹使重點參展商有效評估參展對企業的重要影響力。??2.編制招展進度計劃 ??招展工作實施前，展覽組織機構應先制定招展進度計劃，統籌規劃招展營銷工作及要達到的具體效果。預先規劃采取的招展形式和時間要求以及各階段招展工作要達到的程度與效果等。招展進度計劃的制定可對展覽招展工作實施總體監控，對照檢查，發現問題后及時調整策略，從而保障招展工作順利完成。招展進度安排一般采用表格的形式，如表5-1所示。表5-1 招展進度計劃表時間地點招展方式與措施擬完成的招展目標(%)?

?2012年xxxxxx展覽項目代理協議書代理協議??編號：甲方：xxx展覽有限公司??乙方：??甲乙雙方經友好協商，就甲方授權組織的_____________活動(以下簡稱“活動”〕的招商、招展代理事宣達成如下慟議：??一、合作宗旨 ??1、發揮各自憂翔友掘各自資派條件，優勢互補，互惠互利;??2、雙方均應遵守國家有關法律、法規和活動規定。??二、甲方責任 ??1、甲方對活動合法忖和質量承擔全部貢任;??2、負貢向乙方供活動有關的資料、文件;??3、甲方負活動的組織、承辦工作;??4、甲方根據約定向乙方支付代理費，為客戶統一出具正式發票。??三、乙方責任 ??1、按括動的總體要求講行招商，并經常向甲方通報招商情況;??2、在報名截止E期前，將會議費或位費入甲方指定賬戶;??3、執行統一標準收費，不得向加活動的代表收取額外費厙;??4、自行承招商、招過程中的一切費用。??四、代理費的計算 活動內容招商招展數量代理費備注 人/展位以下 人/展位以上 ??注：甲方在活動結束后的3日內向乙方支付代理費。??五、其它 ??1、議自甲乙雙方簽字蓋章之日起生效。有效期至活動結束為止;??2、本協議一式兩份，甲乙戲方各持一份，具有司等效力。??甲方：xxx國際會展公司 乙方：??代表： 代表：?? 年 月 日??在展覽營銷實踐中，典型的新展覽項目招展進度計劃為：展覽開幕前12個月，開始招展營銷工作，針對性的招展宣傳推廣活動同時鋪開，使目標參展商對展覽有一定的認知;展覽開幕前9個月，招展全面展開，宣傳推廣活動范圍進一步擴大;展覽開幕前6個月，基本結束拜訪重點參展商的工作，招展宣傳推廣活動范圍逐步縮小，招展任務完成5左右;展覽開幕前3個月，招展任務基本完成，對意向性的目標參展商進行服務跟蹤，為展覽順利開幕做準備。??3.制定營銷人員的目標考核機制 ??為有效地調控招展進度，需為營銷人員建立目標考核機制，通過考核機制及時掌握營銷人員在招展過程中的效率、方法與狀態。有了明確的目標考核，營銷人員就會對目標進行深人研究，有效組合招展的方法和技巧，并及時反饋相關招展策略與市場環境變化的動態關系。建立目標考核機制，對于招展過程中出現的問題就可以采取調整人手或完善招展策略的方法去解決，從而確保招展計劃的所有部分都能有序連貫地進行。??(1)制定目標考核的原則??為確保招展工作處于最佳的狀態和結構，考核要明確招展進度在規定時間內所應達到的目標。鼓勵營銷人員通過不斷的努力實現團隊工作目標與個人表現愿望。??各展覽組織機構就如何制定考核目標各有其不同的思路，有制定每季度或每年度的招展基準數，也有制定每月度招展基準數的做法。無論哪一種，都是通過明確銷售團隊的招展進度目標，來實現不偏離既定的招展方向，從而促使全體營銷成員完成個人目標，確保招展整體進度的實現。??招展目標考核的制定要考慮公平性和合理性的原則。切忌僅要求營銷人員一味追求招展目標而忽略營銷人員在招展過程中的個人成就感和團隊榮譽感。應讓營銷人員更多地參與到決策的過程中，參與目標考核方法的制定，使其更加明確招展的目的和要求，從而增加展覽組織機構對招展進度的有效控制。??(2)量化考核目標??量化考核目標對控制營銷進度非常重要。由于展覽業涉及的范圍比較復雜，經常會出現偏離目標的情況。量化目標就是指明銷售團隊在一個具體的時間段需完成的指標或任務。有了目標的指引整個銷售團隊就能共同努力，隨時互相提醒、相互激勵，整個招展活動按預期實現的可能性就會大大增強。在量化考核目標的工作中，要科學地導人激勵機制，在營銷人員分享團隊的工作效率和榮譽的同時，也要為優秀的營銷人員提供表現與發展的空間，樹立榜樣。

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